Czarterując jachty morskie wielu z nas zadaje sobie pytanie – czy szukać samodzielnie np. przez wyszukiwarki czarterowe, bezpośredni kontakt z armatorami, czy przekazać sprawę wyszukania odpowiedniego dla nas jachtu do agenta. Jednym z powodów dla którego decydujemy się na samodzielne przeprowadzenie rezerwacji jachtu jest przekonanie, że agent dodatkowo bierze swoją prowizję i finalnie zapłacimy drożej.
Nic bardziej mylnego. O ile prawdą jest, że agent zarabia na prowizji, o tyle jest ona częścią ceny jaka oferowana jest przez armatora dla klienta. Dodatkowo agent dzieli się swoją prowizją z klientem, w efekcie czego, klient korzystając z usług agenta zapłaci mniej za czarter, aniżeli miałby czarterować bezpośrednio od armatora.
To, że cena za czarter oferowana agentowi jest niższa do odsprzedaży dalej klientowi, jest finansowym fundamentem współpracy pomiędzy agentem i armatorem. W niektórych przypadkach wysokość prowizji agenta uzależniona jest od jego wyników sprzedażowych. W wielu przypadkach, armator dbający o rynek (a także o wysokość prowizji końcowej agenta), dodatkowo wyznacza swoim agentom minimalną kwotę za jaką agent może sprzedać klientowi czarter jachtu.
W naszej praktyce spotkaliśmy się również z armatorami, którzy w trosce o długoterminowy biznes i poprawne relacje z agentem, odsyłali kontaktujących się z nimi bezpośrednio klientów do nas, zwłaszcza w przypadkach, kiedy klient po zakończonym czarterze z nami zwracał się po kolejny czarter bezpośrednio do armatora. Takie zachowanie armatora świadczy o jego fair podejściu do agenta, jak również budowaniu swojego biznesu w oparciu o zdrowe zasady ze swoim partnerem sprzedażowym – sprzedawcą. Dzieląc się swoim zyskiem z agentem, armator przekazuje pracę sprzedażową z klientem do agenta wierząc, że ten wykona dobrą robotę dla niego. Przewaga rodzimego agenta nad zagranicznym armatorem wynika nie tylko z zagadnień różnic językowych i odległości geograficznych (zwykle agent i jego klient mieszkają w tym samym kraju), ale również kwestii różnic kulturowych i mentalności pomiędzy narodowościami. Agent jest pośrednikiem pomiędzy ofertą armatora i oczekiwaniami klienta, a dobrze rozumiejąc obydwa, jest w stanie doprowadzić do zadowolenia obu stron, zarabiając przy tym należną sobie prowizję (nie kosztem klienta, a armatora). Znający się na rynku agent, ma szanse lepiej od armatora spenetrować swój lokalny rynek i skuteczniej dotrzeć do potencjalnych klientów. Jest również jednym z wielu hub’ów dla armatora, agregujących wokół siebie lokalnych klientów i zmniejszających ilość pracy armatora.
Jakie zatem inne zalety dla klienta, poza spodziewaną niższą ceną, niesie za sobą współpraca z agentem czarterowym jachtów morskich?
Zaufanie
To główny filar każdego biznesu. Poprzez wieloletnią współpracę z armatorami, agent jest w stanie odradzić lub polecić, ostrzec, zwrócić uwagę klienta na niektóre ważne aspekty w kontakcie z armatorem już w miejscu czarteru. Doświadczenia dobrego agenta z armatorami opierają się nie tylko na współpracy sprzedażowej dla swoich klientów, ale i na bezpośrednich kontaktach nie tylko z sal konferencyjnych, ale również przy realizacji czarterów na potrzeby własne agenta (np. gdy dodatkowo prowadzi działalność rejsowo-szkoleniową na jachtach armatora).
Doświadczenie w branży
Dobry agent to nie tylko dobry sprzedawca, ale i doświadczony żeglarz, a czasami i armator lub właściciel jachtów. Dzięki temu widzi i rozumie on biznes czarterowy na różnych płaszczyznach potrzeb uczestniczących w nim stron. Jeżeli wiedza czarterowa agenta opiera się nie tylko na bezpośrednich doświadczeniach jego klientów, ale i samego agenta, to tym lepiej dla każdego jego klienta.
Agent bierze na siebie odpowiedzialność za profesjonalne przygotowanie czarteru jachtu dla klienta od strony formalnej
Dobry agent zadba o to, aby klient nie kupował tylko produktu ze strony katalogowej lub kota w worku. Nie tylko dostarczy klientowi szereg informacji o czarterze, które klient powinien wiedzieć, a nie zapytał o nie, ale przekaże również swoją opinię i praktyczne uwagi o armatorze i jachcie.
Cechą dobrego agenta jest zapewnienie kompleksowej obsługi czarteru m.in. przekazanie informacji o procedurze check in/check out (niezbędne dokumenty), informacji o ubezpieczeniu kaucji u armatora lub w Polsce, wyposażeniu jachtu, jego aktualnych, prawdziwych zdjęciach, dodatkowych usługach np. możliwości transferu, zaprowiantowania, uprzedniej weryfikacji uprawnień do prowadzenia jachtu, przekazanie wszystkich ważnych formalnie i praktycznych informacji przed czarterowych (ogólne warunki armatora, cennik, lista załogi, „base info”, szczegółowy opis jachtu, ewentualnie kontrakt armatora i inne jak np. polityka odwołania czarteru z powodu koronawirusa).
Wartościowy agent przypomni klientowi również o nadchodzącym terminie płatności, wypełnieniu listy załogi na czas. Wyśle do klienta Boarding pass/Voucher potrzebny do odbioru jachtu, przekaże niezbędne informacje wyjazdowe, dotyczące np. rejestracji przed wjazdem do danego kraju. Przetłumaczy również „z Polskiego na nasze” wszelakie pytania klienta kierowane do armatora. Na część z nich sam odpowie lub dodatkowo zada jeszcze uzupełniające. Innymi słowy, agent zna potrzeby klienta (również te jeszcze nieuświadomione) i poprowadzi go za rękę.
Oferta agencyjna jest „szyta na miarę”
Niedoświadczony klient-żeglarz nie zawsze wie, który jacht będzie dla niego optymalny, choćby ze względu na ograniczenia finansowe. Tu właśnie powinien wykazać się agent i nie pozwolić klientowi przepłacić lub źle wydać pieniądze klienta. Dobry agent, znając swojego klienta bez słów wie, co będzie dla niego dobre.
Czarterowy Concierge
Poza czysto technicznymi zagadnieniami, dobry agent w razie potrzeby podpowie klientowi gdzie, kiedy i od kogo czarterować jachty. W dalszej części wyposaży swojego klienta z pakiet praktycznych informacji i podpowiedzi „dookoła-czarterowych” takich jak: jak dostać się do miejsca czarteru, gdzie zaopatrzyć jacht, co zobaczyć, jak zaplanować trasę żeglugi, z kim poza armatorem skontaktować się w razie potrzeby podczas wakacji pod żaglami. Od swojego czarterowego concierge oczekuj więcej m.in. jego praktycznych materiałów informacyjnych (blogi, filmy, FAQ, mapy, kontakty itp.) i miłych niespodzianek w postaci sugestii na spędzenie wolnego czasu np. wędkowania, jazdy na nartach wodnych, wycieczek w głąb wyspy, wyboru restauracji na wieczór….
Dobrych agentów poznajemy w biedzie
Realizacja zbliżającego się czarteru klienta nie zawsze idzie dobrze i po jego myśli, z przyczyn niekoniecznie zależnych od klienta. Po czarterze armator potrącił kaucję (lub jej część) klienta, a klient nie zgadza się z tym. Podczas czarteru coś nie działało (np. klimatyzacja), za co klientowi należy się rekompensata. Tu agent ma pole do popisu. Mając doświadczenie w takich sprawach, więcej punktów styku biznesowego z armatorem, jest w stanie „pociągnąć za sznurki”, „docisnąć” gdzie trzeba, wypracować dla swojego klienta lepsze, często niestandardowe rozwiązanie do jakiego sam klient nie potrafiłby doprowadzić.
Współpraca z dobrym agentem to nie tylko czarter
Powiedzmy, że klient nie jest żeglarzem, a turystą żeglarskim. Niech agent zapewni mu zatem pakiet wakacyjny, począwszy od jachtu ze sprawdzonym skipperem-przewodnikiem, a skończywszy na karcie sim, bo akurat na akwenie żeglowania, abonament telefoniczny klienta nie działa. Agent ma wyjść przed szereg i czytając w myślach swojego klienta ma być kreatywny i „out of the box”.
Na sprzedaży się nie kończy
Nietuzinkowy agent, jak kelner w restauracji, dyskretnie zapyta się „czy smakuje”, czyli bez nachalności będzie starał się skontaktować z klientem na początku jego żeglugi, pytając czy wszystko w porządku i jak jeszcze może pomóc. I vice versa, jeżeli to klient ma jakieś praktyczne pytanie podczas swojego wyjazdu, bądź to związane z obsługą jachtu lub z innymi sprawami, niech pamięta, że ma za sobą nie tylko armatora, ale również często bardziej zmotywowanego do pomocy agenta. Ten bowiem wie, że o ile zainteresowanie klienta danym czarterodawcą może być jednorazowe np. gdy kolejnym razem zechce zmienić kraj żeglugi, o tyle jak będzie zadowolony, to wróci do swojego agenta, lub związanego z nim skippera, aby zorganizował mu kolejne wakacje na jeszcze nieznanym dla niego akwenie.
Po czarterze dobry agent skontaktuje się jeszcze z klientem, prosząc o informację zwrotną (ocenę pracy armatora i swoją oraz ocenę przedmiotu czarteru czyli samego jachtu), dzięki czemu nie tylko jego usługi podnoszą swoją jakość, ale również jego baza opinii o armatorach i ich jachtach jest aktualna dla obecnego i przyszłych zadowolonych klientów.
Jako Pro-Skippers Group Sp. z o.o. prowadzimy sprzedaż czarterów jachtów morskich na podstawie tradycyjnych zdalnych (e-mail, telefon) i bezpośrednich kontaktów (spotkanie w biurze, na jachcie, w marinie) z naszymi klientami, jak również poprzez naszą platformę czarterową czartery.pro-skippers.com, dedykowaną przede wszystkim świadomym już klientom, którzy dokładnie znają swoje oczekiwania wobec poszukiwanego przez siebie czarteru. Jako właściciel platformy czartery.pro-skippers.com, rozumiejąc potrzeby naszych klientów, oraz w oparciu o nasze przeszło 10-letnie doświadczenie w branży czarterów jachtów morskich na Świecie, nieustannie ją rozwijamy i modyfikujemy, dopasowując ją do oczekiwań naszych klientów, aby odzwierciedlać nasze branżowe „know-how”.
Nasza wiarygodność w branży czarterowej opiera się nie tylko na ilości lat na rynku, opiniach zadowolonych klientów i ich dalszych poleceniach, ale również wzmacniana jest naszym „hands-on experience” czyli faktem, że sami jesteśmy właścicielem, bądź też armatorem kilku jachtów morskich, a w naszej załodze pracują doświadczeni żeglarze morscy, skipperzy i instruktorzy, którzy swoją pasję przekuli na sposób na życie. Ponadto corocznie, na potrzeby naszych rejsów i szkoleń, dodatkowo sami korzystamy z oferty czarterowej współpracujących z nami armatorów. Dzięki tym bezpośrednim kontaktom B2B, jesteśmy w stanie na bieżąco oceniać naszych partnerów, zanim polecimy ich dalej naszym klientom.
Nawiązywane przez nas często bliskie, niemal przyjacielskie relacje z klientami skutkują tym, że co roku kontaktują się oni już bezpośrednio ze swoim ulubionym specjalistą, prosząc o tego samego skippera (o ile potrzebny) co zawsze. Odbieramy to jako wyraz zadowolenia i zaufania, często personalnego, a jednocześnie zobowiązania dla nas przed kolejnymi wakacjami naszego klienta.
Pro-Skippers Group Sp. z o. o.
Twój „charter agent for life”
